日前，專業打印和自動識別解決方案商Zebra在云南麗江舉辦“2008年亞太區合作伙伴會議”。據了解，這次會議是Zebra 自進入中國市場以來，第二次舉辦如此大型的合作伙伴大會。參會的代理商多數為在國內傳統重點行業打印領域深耕多年的企業，其中就包括擁有十年以上打印代理商經歷的上海先達公司。
“我們98％的業務是來自伙伴合作的。今年我們將在亞太區集中力量拓展市場，尤其是在受全球金融經濟影響較小的中國，更是我們所重視的區域。”Zebra公司首席執行官安廣升介紹說。
實際上，對于年銷售額近十億美元的Zebra而言，對中國打印市場的全力開拓尚處于起始階段。在全球，Zebra擁有3300 多家渠道合作伙伴，設備出貨量為700 萬臺，并且其19％ 的業務量是來自新產品市場。在中國，Zebra也擁有數量眾多的代理商隊伍。但是，顯然，Zebra對中國打印市場的容量及成長空間，還沒有一個較為客觀的預估。所以，其在中國市場運行策略較為保守。
眼前的這次合作伙伴大會，似乎表明了Zebra試圖去改變這個狀態。如何讓中國市場從其亞太區版圖中獨立出來，并賦予一個符合現有階段的渠道發展框架？Zebra 正在給出答案。
伙伴“極速”增值
大會的主題是“非一‘斑’極速”。眼前，這個主題對在條碼行業擁有了30 多年經驗的Zebra 來說，應該更具深意。
進軍區域重點垂直行業，并涉足高端耗材市場，是Zebra在此次大會上對合作伙伴所傳達的兩個重要信息。
此次大會的重要目的是為Zebra中國下一個目標進行預熱。要實現在中國市場“150％”的增速，這是Zebra 的新目標。
Zebra 公司首席執行官安廣升表示，Zebra在2008年前兩個季度實現了特殊打印及企業解決方案業務的快速增長。目前中國在Zebra亞太區的銷售額中約占50％。
一直以來，走多元化路線為Zebra打通中國行業市場作好了鋪墊。“幫助客戶在企業內部及供應鏈之間對資產實現識別、管理及跟蹤”的經營理念，為使Zebra擴大業務覆蓋范圍，并滲透到更多重點垂直行業市場提供了條件。
早在十年前，Zebra進駐亞太區，并逐漸在中國市場建立了自己的銷售網絡。Zebra 擁有諸如中國聯通、中國煙草、中國鐵路等重點客戶。其中國市場的戰略地位也在逐年提升。
但是，讓中國渠道伙伴感到遺憾的是，Zebra 至今并沒有專門針對中國市場設立專業的管理團隊。而這對于處于高速發展期的中國專業打印及自動識別市場來說，不能不說是一個缺失。
眼下，經歷了十多年的發展，從代理銷售到自主制造，從零售也簡單應用到制造、物流等更多行業的集成應用，并融入IT主流應用系統—國內自動識別技術與應用開始進入到了飛速發展期。
可以說，沒有一家國際企業能夠忽視中國市場需求的巨大潛力。這對于在“條碼及RFID 行業最大最受歡迎品牌”的Zebra來說尤其如此。設立專門的管理團隊，構建專業的營銷服務網絡—這對于任何一家重視中國市場的外國企業不可或缺。
以集團性質的策略來管理中國市場，這對于初期進入中國市場的外企實屬正常。但對在中國市場已擁有十年應用歷史的Zebra，其管理策略則顯出幾分保守。
據記者了解，實際上到九月份，Zebra中國全年的銷售任務量已提前完成。顯然，Zebra 有時間去挖掘更大的市場空間。
雖然，目前專業打印領域的利潤在逐年降低，但多數核心代理商表示，區域市場其實還有很多新興行業值得廠商作投入性開拓。今年，Zebra 其實正在制定更有“戰斗力”的策略，以激發核心代理商開拓新市場的信心。
可以看到，近幾年，Zebra 為開拓中國市場也作出了不小的努力。其中就包括在中國上海、北京、廣州等地設立有分支機構,在廣州設立了生產廠。除了在構建完善的專業及行業代理商網絡以外，他們還開始與國內I T 業的分銷商展開合作。2005年，神州數碼成為Zebra中國增值分銷商。
目前，Zebra已與上海先達、神州數碼、北京凱泰三大分銷商建立了穩固的合作關系。
圍繞今年的兩個重要目標，Zebra 中國的步伐會邁得更快。相關負責人表示，公司將通過招募更多區域二代即VAR，以拓展更多新的行業。
據了解，Zebra 已在著手針對中國用戶特點推出針對性的產品（如內嵌中文文字字體）。另外，Zebra代理商普遍反映其供貨時間太長，為了解決這個矛盾，公司在新加坡成立了專門的配貨中心。現在20％以上的產品就來自廣州。
采訪中，上海先達公司總經理陳春說：“Zebra的新目標是值得期待的。這是一個良好的方向。必須得這么走。”
拓展垂直行業
為了進軍垂直市場，順應亞太區市場對Zebra包括耗材在內的多元化產品及服務的需求，Zebra 正在作出努力，以期盡快提升伙伴的增值能力，為進一步拓展新行業市場提供更大支持。
雖然，多數代理商認為，Zebra 在眼下進入耗材市場，準入時機是否合適，尚待觀察。但是，他們肯定了Zebra的專業及多元化的經營思路。Zebra 所推行的“伙伴優先計劃”PartnersFirst Program應該成為他們開拓新領域的重要支撐。
安廣升表示，該計劃的目的就是為了實現Zebra的地域擴張，穩定在制造業的地位繼而進軍全新的垂直市場；同時大力發展配件及耗材業務，集中力量發展亞太區。對此，安廣升說：“雖然全球經濟環境并不佳，但是亞洲卻受影響不大，我認為這是業務再拓展的一個絕佳機會，所以我們將推出這個令人振奮的計劃，為伙伴減少成本，增加利潤。”
實際上，PartnersFirst計劃是Zebra于2003 年啟動，2008 年公司希望將該計劃在中國區市場得到進一步的拓展。PartnersFirst計劃旨在為零售、制造、醫療保健、政府、運輸物流等行業內的渠道提供增值的條碼、無級及RFID 解決方案。該計劃在全球范圍內已取得了成功。計劃充分考慮當地的市場條件和價格水平而得到業界認可。Zebra正在推行專門針對中國市場的相關計劃。
計劃將面對中國渠道伙伴，通過培訓、認證來增加伙伴的服務能力。作為該計劃的主要載體，Zebra推出了一系列相關行業的解決方案。大會上，Zebra展示了其在零售、制造、醫療保健、政府、移動及運輸和物流等六大主要行業的一系列解決方案。其中，作為占該公司整體銷量最大的零售業，Zebra的打印解決方案包括禮券打印、忠誠卡/會員卡計劃、自助服務亭、退貨處理、貨架貼條和標簽、零售藥房、零售耗材等。
制造業是Zebra另一重要市場。在這個領域，Zebra的打印解決方案覆蓋了資產跟蹤、產品標簽以及實時和整體資產監控等領域，這些解決方案能夠從原材料的接收、管理、中期流程（WIP）到最后的生產包括對整個產品制造流程提供強有力的支持。
